Spesso mi sento chiedere da clienti che operano nel B2B (business-to-business) se per loro investire nei Social Network abbia un senso. Bisogna comprendere che oggi le dinamiche commerciali (mi riferisco a qualsiasi tipo di business) non sono più monodirezionali: l'azienda B2C (business-to-consumer) non si limita più a mandare in onda uno spot televisivo e aspettare che i clienti arrivino incantati dal piffero magico; l'azienda B2B non fa più solo affidamento sulla propria reputazione costruita con anni di attività, il mercato è diventato molto competitivo, spesso un preventivo fatto da un "nuovo" concorrente può far vacillare anni di reputazione.

La risposta alla prima domanda è dunque sì! Lo strumento social serve e va usato dalle aziende business-to-business, anche se il loro interlocutore non è il consumatore finale. Il linguaggio da utilizzare è lo stesso di un'azienda B2C, solo le finalità sono differenti: nel primo caso si vuole vendere, nel secondo si vuole affermare e ribadire la propria competenza (brand awareness).

Riassuntiva ed esplicativa è l'infografica (creata da Column Five per Marketo) che evidenzia il percorso che le aziende B2B dovrebbero fare per rimarcare la loro presenza nel mercato: il punto più interessante (e anche peculiare del mondo B2B) è che tutto deve avere origine da un blog... ma questa è una storia che affronteremo in un'altra puntata.